生活新鮮樂 影響力：讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)
標題: 影響力：讓人乖乖聽話的說服術
作者: 羅伯特．席爾迪尼
出版:久石文化
連結:https://pse.is/HTENB
為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？
為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？
滯銷的商品，為何突然造成爭相搶購？
婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？
消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？
如何才能排除誘惑，做出明智的決策？
想說服別人，要用什麼技巧和方法？
怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈？
業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上
消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭
作者: 羅伯特．席爾迪尼
出版:久石文化
連結:https://pse.is/HTENB
為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？
為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？
滯銷的商品，為何突然造成爭相搶購？
婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？
消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？
如何才能排除誘惑，做出明智的決策？
想說服別人，要用什麼技巧和方法？
怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈？
業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上
消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭
主持人:
親愛的朋友又在空中跟大家見面，今天想跟大家推薦《影響力》，久石文化出版的一本好書，依舊請到太毅國際的CEO，Hank，
來到我們線上，先跟聽眾打個招呼吧！
Hank:
小安老師好，各位聽眾大家好，我是Hank。
主持人:
為什麼要跟我們推薦這樣的一本書呢？
Hank:
在這個充滿訊息的網路時代，我們必須要去學習，怎麼樣讓大家更容易去關注跟認同，被我們影響的方法，推薦這本書《影響力》，
這本書是羅伯特．席爾迪尼博士寫的，他同時也是財富雜誌認為75本必看的書之一，也是50本必看之一的心理學經典書。
這本書為什麼值得每一個人來讀，有一個副標，讓人乖乖聽話的說服術。
舉一個例子，在日常中，經常會買一些後來才發現，你也不需要的產品，你也會去排那種很長的隊，到最後，你只是為了一杯珍珠奶茶，
這裡面其實都有一些商人的伎倆，讓我們能夠不自覺的、下意識的去排隊購買。
這本書告訴我們，今天不管你是甲方，你是買方或賣方，你都應該要有這個影響的心理學技巧。
生活中我們需要影響很多人，比如，你的顧客、你的老闆、你的部屬、你的家人，還有你的夥伴們，讓他們願意一起來，完成你想要完成的事情。
羅伯特博士歸納出六個關鍵的心理技巧，讓我們能夠去更有效的影響他人，任何一個人都要具備一定的影響力，去成就想要做的事，
所以推薦這本書。
主持人:
沒錯，只要週年慶到了，大家瘋狂不得不搶購，造就了百貨公司或誰的週年慶，佔總年度營業額很大的部分，相信聽眾朋友會很好奇，
六個關鍵影響力的原則到底是什麼呢？
Hank:
小安老師介紹了這個關鍵的開頭，在這百貨公司的週年慶，如果你去了解這本書的時候，你就會發現他背後用了很多心理學的方法，
觸動我們購買。
其中，有六個技巧，跟大家介紹一下
第一個互惠的原則，人們會下意識地認為，收人家的恩惠，就必須要回報。
比如說，經常會收到一些贈品或額外的服務，我們就會覺得，好像應該要跟他購買，都已經做好服務，給出贈品。
第二個承諾一致的原則，人從小就被教育，要維持言行合一，承諾的事情就會去做，比如說，
有人跟你講：「你覺得健康重不重要，你覺得健康重要，是不是應該減肥？」你會說：「對阿，需要減肥才會健康。」
這時候，他就可以直接跟你推銷有關於減肥的方法或食品。
第三個社會認同技巧，人們遇到不熟悉的東西，會參考組織裡面大家都認同的方式，比如說，你今天要去跑馬拉松，參加一個跑群，
跟大家問：「你們覺得我們這種馬拉松的初學者，應該要買什麼鞋比較好？」就會有人告訴你：「你應該買什麼鞋……」
你就會乖乖的去買那個鞋，因為我們有社會認同的需求。
第四個喜好原則，人們比較容易答應自己認識或者喜歡的人的要求，我們在很多接受銷售的過程中，你會發現，銷售人員會先跟你拉關係，
你跟我同鄉、你跟我同好、你跟我同學，這樣的方式，就很容易影響你來購買他的東西。
第五個權威原則，人們比較容易去服從專家權威的命令，很難抗拒，在大陸他們講一句很好笑，馬雲說，不一定是馬雲說的！
這一句話什麼意思，大家都知道大陸最厲害的人公推是馬雲，是大陸的首富，所以，很多人會告訴你，這一件事情很重要，
為什麼？
這是馬雲說的。
其實，這都不是馬雲說。
你就知道，權威的力量有多大，當你說這一件事情是馬雲說，大家就說對，照著做，在很多的廣告裡面，都會達到相同的例證。
比如說，有很多的藥品、食品的廣告，都會找知名的醫生，潘懷中博士，會讓你眼睛更好、眼睛更好，你就去買了。
第六個稀有原則，人們很怕失去某種東西或機會的恐懼，
「這個東西剩下最後一百組，如果你買不到，我跟你講，你就要等到明年了！」你就會下手了。
以上的這六種原則，回想一下，不管今天是不是週年慶還是電視廣告，都會發現這一些背後的理論原理，在很多的過程中，
都會不自覺下意識的被這一些技巧影響進行購買。
主持人:
這很重要，常常不知道背後的這一些影響力的結構，很盲從的就會掉入這個陷阱，現在來破解一下這一些老闆，當一個老闆的時候，
最需要學那些技巧，為什麼呢？
Hank:
本身是一個培訓公司的老闆，經常會幫很多企業做一些事情，辦共識營。
這些共識營都會做一件事，就是老闆會希望員工會遵守某一些公司的價值，比如說，像金融公司喜歡講誠信原則，
科技公司喜歡講創新原則，老闆透過外部的專家來上課，上課的過程中，就會讓他去做一些活動體驗。
體驗完之後，就會讓員工覺得對，我們做科技業，就要創新，互聯網就要創新，這個東西，上課就承諾了！
承諾原則，我跟你說：「你就下承諾了，要創新，你要學創新，你工作要創新……」
所以，就不自覺進入了心裡的手段，為了讓他能夠維持言行一致的動力，因為他體驗了、認同了、說出來，所以他就要照著做，
老闆的套路就在這裡。
主持人:
沒錯，在導入企業文化或是當一個老闆你想要做什麼的時候，最好就是來一個機會教育或是共識營，或是大家怎麼目標達成，大家來談一談，
就很容易陷入「對，公司好像就是要這樣子……」這是一個非常好的影響力的辦法。
否則，如果用命令式的，這種一點影響力都沒有，人家會覺得太權威了，除非你是老闆，說一句大家就乖乖的，當大家有共同意見的時候，
你就必須開始用這一招影響力。
可不可以請Hank繼續來跟我們分享，你覺得一般的業務人員最需要學那些技巧的影響力呢？
Hank:
介紹一個蠻好用的，叫做權威技巧。
在銷售的過程中，要去說服顧客，見證這個東西真的有效，有一個更厲害的方法，找你更有權威的顧客，舉一個例子，像我們是賣培訓的公司，
就去分析我們的顧客到底最重要買單的原因是什麼，條件是什麼可能很多人會覺得，培訓應該就是這個老師有多厲害，課程多麼火熱，
應該顧客會來學。
經過分析的結果，發現一件事情，其實，顧客最想要知道的是，這一個課程，是在我這個同行裡面的，比如說，谷歌，台積電有上過嗎，
富邦金控有上過嗎，或是7-11有上過嗎，他會更認同的是他那個行業裏面的老大級的龍頭的公司，已經購買了這個產品了，這就是權威技巧，
已經是被權威認證，顧客就會特別容易買單。
這是銷售人員要學的，如果今天你賣的不是企業的產品，你可能賣的是個人產品，你可能需要告訴他，顧客裡面有一個多麼厲害的人，
也購買了這個產品，也會大幅提高你的說服力、影響力，讓他更容易接受你對他的銷售。
這是銷售人員一定要用的權威技巧。
主持人:
真的，你的商品找那一行業的專業性的代言人，是非常重要的，否則有時候，大家都學好技巧，可能要講的時候，就說服半天，
這背後重要的概念是彼此之間信任，當然就要找有權威性或有專業性的來，才可以達到這個目標。
可不可以繼續跟我們介紹上班族要用哪個技巧呢？
Hank:
上班族最重要的是要養你的人脈，不管今天要升遷，今天要做一個項目，更多人來協助你，不管你是內部人外部人，我本身實際的經驗，
看到職場上面，特別厲害的，左右逢源的人，你會發現，他會養人脈，這些人會先找出關鍵的人脈，比如說，在他的專業裡面，
可能在學術單位裡面有一個誰能夠代表，或在他行業裏面有什麼大腕，或是知道某一個人在這行業裏面特別活躍，如果能夠跟這個人串好關係，
就可以幫他作一些傳播，關係的打通，養人脈這件事情，就用到互惠原則。
我還沒真的要找你的之前，就開始跟你送禮、吃飯，找機會能夠提供一些好處給他，人會下意識覺得收了你的恩惠，就一定要回報你，所以，
不要等到火燒屁股了才去養人脈，平常就要用互惠原則，把這些關鍵的人，都先養起來，針對這些關鍵的人，提供互惠原則的元素，先給他服務，
給他一些好處，未來這些人才，關鍵的時候，就會出手來幫你。
今天即使你只是一個上班族，你應該就要建立聯絡網，抱持著互惠原則，讓你能夠有一群未來能夠在關鍵時刻，幫你打通關鍵的人脈，
這是在六個技巧裡面，要建構你的人脈網，原則一定要把握。
主持人:
這在第二章有特別談到，互惠原則，
大部分人，可能要從別人那邊幫忙，先給予好處或提供一些資訊，讓可能用不到，但你知道以後用的到，這一招還蠻好的。
Hank:
沒錯，在我們的生活中，不管是平行單位或對上對下，都有這種影響力的需求，不管是影響老闆支持你做什麼案子，讓部屬更加的願意跟你配合，
甚至你的小孩，他可能要認同你要他吃更多的青菜，或者早一點睡覺，都可以去想這些人類背後心理上面的需求，這六個方法真的就能夠讓你有
六把工具、寶劍，讓你更有效的影響他人來達成你所想要的目的或者是結果。
主持人:
影響力很重要，讓人乖乖聽話的說服術，謝謝Hank來跟我們分享這麼多，謝謝。
Hank:
謝謝。
重點整理:
1.六個關鍵的心理技巧，有效的影響他人，任何人都要具備一定的影響力
(1)互惠的原則
(2)承諾一致的原則
(3)社會認同技巧
(4)喜好原則
(5)權威原則
(6)稀有原則
2.當一個老闆最需要學承諾一致技巧
讓員工維持言行一致的動力，體驗共識營
3.一般的業務人員最需要學的權威技巧
在同行的權威認證，顧客特別容易買單
4.上班族抱持著互惠原則
建構人脈網，在關鍵時刻會出手幫你
親愛的朋友又在空中跟大家見面，今天想跟大家推薦《影響力》，久石文化出版的一本好書，依舊請到太毅國際的CEO，Hank，
來到我們線上，先跟聽眾打個招呼吧！
Hank:
小安老師好，各位聽眾大家好，我是Hank。
主持人:
為什麼要跟我們推薦這樣的一本書呢？
Hank:
在這個充滿訊息的網路時代，我們必須要去學習，怎麼樣讓大家更容易去關注跟認同，被我們影響的方法，推薦這本書《影響力》，
這本書是羅伯特．席爾迪尼博士寫的，他同時也是財富雜誌認為75本必看的書之一，也是50本必看之一的心理學經典書。
這本書為什麼值得每一個人來讀，有一個副標，讓人乖乖聽話的說服術。
舉一個例子，在日常中，經常會買一些後來才發現，你也不需要的產品，你也會去排那種很長的隊，到最後，你只是為了一杯珍珠奶茶，
這裡面其實都有一些商人的伎倆，讓我們能夠不自覺的、下意識的去排隊購買。
這本書告訴我們，今天不管你是甲方，你是買方或賣方，你都應該要有這個影響的心理學技巧。
生活中我們需要影響很多人，比如，你的顧客、你的老闆、你的部屬、你的家人，還有你的夥伴們，讓他們願意一起來，完成你想要完成的事情。
羅伯特博士歸納出六個關鍵的心理技巧，讓我們能夠去更有效的影響他人，任何一個人都要具備一定的影響力，去成就想要做的事，
所以推薦這本書。
主持人:
沒錯，只要週年慶到了，大家瘋狂不得不搶購，造就了百貨公司或誰的週年慶，佔總年度營業額很大的部分，相信聽眾朋友會很好奇，
六個關鍵影響力的原則到底是什麼呢？
Hank:
小安老師介紹了這個關鍵的開頭，在這百貨公司的週年慶，如果你去了解這本書的時候，你就會發現他背後用了很多心理學的方法，
觸動我們購買。
其中，有六個技巧，跟大家介紹一下
第一個互惠的原則，人們會下意識地認為，收人家的恩惠，就必須要回報。
比如說，經常會收到一些贈品或額外的服務，我們就會覺得，好像應該要跟他購買，都已經做好服務，給出贈品。
第二個承諾一致的原則，人從小就被教育，要維持言行合一，承諾的事情就會去做，比如說，
有人跟你講：「你覺得健康重不重要，你覺得健康重要，是不是應該減肥？」你會說：「對阿，需要減肥才會健康。」
這時候，他就可以直接跟你推銷有關於減肥的方法或食品。
第三個社會認同技巧，人們遇到不熟悉的東西，會參考組織裡面大家都認同的方式，比如說，你今天要去跑馬拉松，參加一個跑群，
跟大家問：「你們覺得我們這種馬拉松的初學者，應該要買什麼鞋比較好？」就會有人告訴你：「你應該買什麼鞋……」
你就會乖乖的去買那個鞋，因為我們有社會認同的需求。
第四個喜好原則，人們比較容易答應自己認識或者喜歡的人的要求，我們在很多接受銷售的過程中，你會發現，銷售人員會先跟你拉關係，
你跟我同鄉、你跟我同好、你跟我同學，這樣的方式，就很容易影響你來購買他的東西。
第五個權威原則，人們比較容易去服從專家權威的命令，很難抗拒，在大陸他們講一句很好笑，馬雲說，不一定是馬雲說的！
這一句話什麼意思，大家都知道大陸最厲害的人公推是馬雲，是大陸的首富，所以，很多人會告訴你，這一件事情很重要，
為什麼？
這是馬雲說的。
其實，這都不是馬雲說。
你就知道，權威的力量有多大，當你說這一件事情是馬雲說，大家就說對，照著做，在很多的廣告裡面，都會達到相同的例證。
比如說，有很多的藥品、食品的廣告，都會找知名的醫生，潘懷中博士，會讓你眼睛更好、眼睛更好，你就去買了。
第六個稀有原則，人們很怕失去某種東西或機會的恐懼，
「這個東西剩下最後一百組，如果你買不到，我跟你講，你就要等到明年了！」你就會下手了。
以上的這六種原則，回想一下，不管今天是不是週年慶還是電視廣告，都會發現這一些背後的理論原理，在很多的過程中，
都會不自覺下意識的被這一些技巧影響進行購買。
主持人:
這很重要，常常不知道背後的這一些影響力的結構，很盲從的就會掉入這個陷阱，現在來破解一下這一些老闆，當一個老闆的時候，
最需要學那些技巧，為什麼呢？
Hank:
本身是一個培訓公司的老闆，經常會幫很多企業做一些事情，辦共識營。
這些共識營都會做一件事，就是老闆會希望員工會遵守某一些公司的價值，比如說，像金融公司喜歡講誠信原則，
科技公司喜歡講創新原則，老闆透過外部的專家來上課，上課的過程中，就會讓他去做一些活動體驗。
體驗完之後，就會讓員工覺得對，我們做科技業，就要創新，互聯網就要創新，這個東西，上課就承諾了！
承諾原則，我跟你說：「你就下承諾了，要創新，你要學創新，你工作要創新……」
所以，就不自覺進入了心裡的手段，為了讓他能夠維持言行一致的動力，因為他體驗了、認同了、說出來，所以他就要照著做，
老闆的套路就在這裡。
主持人:
沒錯，在導入企業文化或是當一個老闆你想要做什麼的時候，最好就是來一個機會教育或是共識營，或是大家怎麼目標達成，大家來談一談，
就很容易陷入「對，公司好像就是要這樣子……」這是一個非常好的影響力的辦法。
否則，如果用命令式的，這種一點影響力都沒有，人家會覺得太權威了，除非你是老闆，說一句大家就乖乖的，當大家有共同意見的時候，
你就必須開始用這一招影響力。
可不可以請Hank繼續來跟我們分享，你覺得一般的業務人員最需要學那些技巧的影響力呢？
Hank:
介紹一個蠻好用的，叫做權威技巧。
在銷售的過程中，要去說服顧客，見證這個東西真的有效，有一個更厲害的方法，找你更有權威的顧客，舉一個例子，像我們是賣培訓的公司，
就去分析我們的顧客到底最重要買單的原因是什麼，條件是什麼可能很多人會覺得，培訓應該就是這個老師有多厲害，課程多麼火熱，
應該顧客會來學。
經過分析的結果，發現一件事情，其實，顧客最想要知道的是，這一個課程，是在我這個同行裡面的，比如說，谷歌，台積電有上過嗎，
富邦金控有上過嗎，或是7-11有上過嗎，他會更認同的是他那個行業裏面的老大級的龍頭的公司，已經購買了這個產品了，這就是權威技巧，
已經是被權威認證，顧客就會特別容易買單。
這是銷售人員要學的，如果今天你賣的不是企業的產品，你可能賣的是個人產品，你可能需要告訴他，顧客裡面有一個多麼厲害的人，
也購買了這個產品，也會大幅提高你的說服力、影響力，讓他更容易接受你對他的銷售。
這是銷售人員一定要用的權威技巧。
主持人:
真的，你的商品找那一行業的專業性的代言人，是非常重要的，否則有時候，大家都學好技巧，可能要講的時候，就說服半天，
這背後重要的概念是彼此之間信任，當然就要找有權威性或有專業性的來，才可以達到這個目標。
可不可以繼續跟我們介紹上班族要用哪個技巧呢？
Hank:
上班族最重要的是要養你的人脈，不管今天要升遷，今天要做一個項目，更多人來協助你，不管你是內部人外部人，我本身實際的經驗，
看到職場上面，特別厲害的，左右逢源的人，你會發現，他會養人脈，這些人會先找出關鍵的人脈，比如說，在他的專業裡面，
可能在學術單位裡面有一個誰能夠代表，或在他行業裏面有什麼大腕，或是知道某一個人在這行業裏面特別活躍，如果能夠跟這個人串好關係，
就可以幫他作一些傳播，關係的打通，養人脈這件事情，就用到互惠原則。
我還沒真的要找你的之前，就開始跟你送禮、吃飯，找機會能夠提供一些好處給他，人會下意識覺得收了你的恩惠，就一定要回報你，所以，
不要等到火燒屁股了才去養人脈，平常就要用互惠原則，把這些關鍵的人，都先養起來，針對這些關鍵的人，提供互惠原則的元素，先給他服務，
給他一些好處，未來這些人才，關鍵的時候，就會出手來幫你。
今天即使你只是一個上班族，你應該就要建立聯絡網，抱持著互惠原則，讓你能夠有一群未來能夠在關鍵時刻，幫你打通關鍵的人脈，
這是在六個技巧裡面，要建構你的人脈網，原則一定要把握。
主持人:
這在第二章有特別談到，互惠原則，
大部分人，可能要從別人那邊幫忙，先給予好處或提供一些資訊，讓可能用不到，但你知道以後用的到，這一招還蠻好的。
Hank:
沒錯，在我們的生活中，不管是平行單位或對上對下，都有這種影響力的需求，不管是影響老闆支持你做什麼案子，讓部屬更加的願意跟你配合，
甚至你的小孩，他可能要認同你要他吃更多的青菜，或者早一點睡覺，都可以去想這些人類背後心理上面的需求，這六個方法真的就能夠讓你有
六把工具、寶劍，讓你更有效的影響他人來達成你所想要的目的或者是結果。
主持人:
影響力很重要，讓人乖乖聽話的說服術，謝謝Hank來跟我們分享這麼多，謝謝。
Hank:
謝謝。
重點整理:
1.六個關鍵的心理技巧，有效的影響他人，任何人都要具備一定的影響力
(1)互惠的原則
(2)承諾一致的原則
(3)社會認同技巧
(4)喜好原則
(5)權威原則
(6)稀有原則
2.當一個老闆最需要學承諾一致技巧
讓員工維持言行一致的動力，體驗共識營
3.一般的業務人員最需要學的權威技巧
在同行的權威認證，顧客特別容易買單
4.上班族抱持著互惠原則
建構人脈網，在關鍵時刻會出手幫你
